ویژگی های فعالیت بازاریابی در صنعت بیمه ایران

شنبه 24 شهريور 1397
1:14
مدیر سایت پایان نامه

2ویژگی های فعالیت بازاریابی در صنعت بیمه ایران
نگاهي اجمالي به شيوه هاي بازاريابي، جذب نمايندگان فروش و سيستم هاي عملياتي و نگهداري شبكه فروش در صنعت بيمه كشور از يك سو و ظرفيت هاي باز و بدون نفوذ بازار بيمه هاي مختلف بازرگاني و غيربازرگاني نشان از وجود ضعف هاي عميق و كاربردي در نظام بازاريابي صنعت بيمه كشور است. سيستم بازاريابي در بيمه هاي اجتماعي و غيربازرگاني مبتني بر درخواست شخصي فرد با توجه به سازمان تابعه محل فعاليت خود است و در بيمه هاي بازرگاني تقريبا بازاريابي توسط نمايندگان و كارگزاران فروش انجام مي شود. در تعريفي حقوقي كه براي نمايندگان و كارگزاران شده است نمايندگان فروش در حكم نمايندگان شركتهاي بيمه و كارگزاران به عنوان نمايندگان بيمه گذاران محسوب مي شوند.

تحليل نظام بازاريابي بيمه در هر منطقه اي از كشور تابع الگوي خاص آن منطقه است. استفاده از معاملات بازاريابي بدون توجه به تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه ايران ممكن است چندان اثر بخش نباشد. از سوي ديگر، استفاده از تجارب بازاريابي كه هم اكنون تحت عنوان علم بازاريابي از آن صحبت مي شود نيز در پيشبرد نفوذ به بازار بيمه بسيار مؤثر خواهد بود. بنابراين تلفيق اصول بازاريابي با اصول واقعي حاكم بر بازار بيمه در هر كشور از مشكل ترين و در عين حال تنها راه مؤثر براي ارتقاي سطح بازاريابي بيمه خواهد بود. حتي بزرگترين دانشمندان علم بازاريابي نيز بدون آشنايي كامل با محيط هاي اقتصادي، قانوني، سياسي، اجتماعي و فرهنگي حاكم بر بازار بيمه نمي توانند راه حل يكسان و متداولي ارائه كنند. بنابراين، براي ايجاد تحول در بازار يابي سنتي بيمه به سمت برقراري نظام بازاريابي نوين و علمي مطابق با شرايط روز بازار، نياز به تحليل دقيق و همزمان تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه هستيم.

در حال حاضر، در سيستم بازاريابي سنتي شركت هاي بيمه پس از جذب و معرفي افرادي براي اخذ نمايندگي فروش به بيمه مركزي ايران در صورت قبولي در آزمون آن سازمان مجددا به شركتهاي بيمه براي شروع به كار معرفي مي شوند. تجارب اين افراد در بخش بيمه يا به صورت سابقه فعاليت بازارياب در يكي از نمايندگي هاي بيمه اي و يا كار در يكي از شركت هاي بيمه بازرگاني و يا آنكه به صورت گذراندن دوره هاي كوتاه مدت آموزش تعريف شده است.

نمايندگان و كارگزاران فروش با معرفي انواع پوشش هاي مورد نياز مشتريان طبق تعرفه هاي بيمه مركزي مصوب شورايعالي بيمه و زير نظر يكي از شعب شركت بيمه گر نسبت به صدور بيمه نامه اقدام مي نمايند. بيمه گذاران براي دريافت خدمات پس از فروش مي توانند به كليه شعب و مراكز يك شركت بيمه در سراسر كشور بدون توجه به محل نماينده صادر كننده بيمه نامه مراجعه نمايند.

در صنعت بیمه ایران شیوه نوینی از تفکر در حال نمو است که به دنبال عبور از بازاریابی مبادله ای به سوی مفهوم بازاریابی رابطه مند است زیرا شرکت های بیمه نیز به این مهم واقف گردیده اند که برای کسب موفقیت باید قادر باشند تا مشتریان را نسبت به مفید بودن محصولات و استحکام بازار خود اقناع نمایند. در اینجا گفتاری از ادوارد دمینگز شایان توجه به نظر می رسد: «سود در تجارت، مستلزم مراجعه دوباره مشتری است، مشتریانی که به داشتن کالا یا خدمات شما مباهات کرده و دوستانشان را هم به مصرف کالا یا خدمات شما تشویق می‏کنند. بنابراین باید سنجش رضایت مشتریان را در فرایندهای کاری منظور کرد».

در شرایط بحرانی کنونی در اقتصاد جهانی، جلب اعتماد مشتری عنصری حیاتی برای صنعت بیمه بوده و حتی در کوتاه- مدت نقدینگی به عنوان هدف مد نظر است چرا که بقای سازمان را تضمین می نماید. در میان و بلند مدت هدف شرکت بیمه می بایست یکپارچه سازی اعتماد مشتریان بیمه و اهداف مدیران در قالب افزایش وفاداری مشتریان باشد. با توجه به مأموریت و فلسفه وجودی شرکت های بیمه، حرکت از بازاریابی و نگرش سنتی به مشتری به سوی نگرشی ارزش محور ضروری می باشد. رویکرد نامناسب شکل گرفته در صنعت بیمه مبنی بر جذب هر چه بیشتر مشتریان عمده (شرکت ها) با اتکای صرف بر کاهش حق بیمه (قیمت) در پی اقدام بیمه مرکزی ایران در حذف تعرفه ها و محدودیت های صدور، آینده صنعت را با تردیدهای جدی مواجه خواهد کرد و در نهایت به ضرر تمام دست اندرکاران و افراد ذیربط صنعت است. رویکرد جاری به بازاریابی تنها معطوف به جلب مشتری جدید، آن هم با استفاده از شیوه هایی است که اغلب مبنای آن مجذوب کردن، نمایش احترام و در نهایت متقاعد نمودن وی در هنگام مذاکره می باشد و این در حالی است که حلقه گمشده در این میان، ارتباط مستمر و جلب رضایت مشتریان بوده که همانا اساسی ترین عنصر در حفظ و نگهداری آنها می باشد.

به طور قطع نمی توان نقش تکنیک های بازاریابی را در جلب اعتماد مشتریان نادیده گرفت و یا از اهمیت آن کاست اما استفاده صرف از تکنیک های بازاریابی بدون به کارگیری رویکرد مناسب به مشتریان و ارتباط با ایشان، به ویژه با عنایت به وضعیت فعلی صنعت بیمه و رسالت وجودی آن، شرکت های بیمه را بادشواری هایی مواجه ساخته و عامل اعتماد به عنوان اساسی ترین عنصر انجام مبادله را مخدوش می نماید. به بیان دیگر تکنیک های یاد شده به مثابه شرط لازم برای فعالیت بازاریابی در نظر گرفته می شود حال آن که برقراری نظامی جامع جهت رسیدگی به مشتریان و برآورده سازی نیازهای آنها به عنوان شرط کافی این فعالیت می باشد.

گرایش به مشتری گرایی از طریق استقرار سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان، سطح اعتماد را در میان ایشان بالا برده، وفاداری آنها را افزایش داده و حساسیت فعلی به قیمت و نگاه ایشان به بیمه به عنوان یک قلم هزینه اضافی را تعدیل خواهد نمود. (ابراهیم پورو همکاران، 1390)


رشته: مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت تحول :پایان نامه تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر انتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران


[ بازدید : 5 ]
تمامی حقوق این وب سایت متعلق به دانلود مقالات , پایان نامه ها است. || قدرت گرفته از DeyBlog.ir
× بستن تبلیغات